以A TEAM戰略佈局國際再保與企業傳承
在瞬息萬變的金融保險浪潮中，唯有具備前瞻視野與堅實專業的領航者，方能穩立潮頭。︽2025卓越保險評比︾的榮耀殿堂上，磐石保經再度以其傲人的經營實力與卓越的社會貢獻，蟬聯「卓越社會公益獎」與「卓越人才培育獎」等多項大獎，同時也協助兩千多位集團旗下保險經紀人升級轉型。這不僅是市場對其經營績效的肯定，更是對其堅持「專業至上、客戶優先」核心價值、二十年如一日深耕專業的堅實註解。
文‧陳建維 圖‧磐石保經提供
面對保險市場產能M型化拉大、法遵監理日趨嚴苛，以及新的會計準則（如IFRS 17）帶來的結構性挑戰，磐石保經的「磐石」之名，似乎正預示著其在變革中的定海神針作用。本刊特別專訪磐石集團董事長與多位高階主管及業務菁英，深度探討這家立志成為「華人市場金融保險中介領導品牌」的企業，如何透過精準的發展策略、獨創的A TEAM模式，以及對國際再保的戰略佈局，為高端客群與企業主，構建一張跨越國界、世代傳承的風險防護網。磐石保經所擘畫的藍海策略，不僅為同業樹立了標竿，更展現了台灣金融中介業邁向國際的堅定決心與磅礡氣魄。
以國際化和高端專業化 鑄造「磐石」領導力
磐石保經自2003年發展至今，經歷了高速成長期、垂直深耕、水平拓展，並逐步踏入全球華人市場。然而，如今的保險市場競爭加劇，不管是法規頻繁調整（特別是新會計制度的衝擊）、以及保險公司產品線調整（醫療成本與風險考量，部分保險醫療產品已開始退場）直接衝擊了傳統的銷售模式和中端客群。而這場挑戰的核心，正是保險公司因應新的會計準則（如IFRS 17）所帶來的市場結構性劇變，迫使公司必須重新定義業務模式。
面對這些趨勢，磐石以國際化（Globalization）與高端專業化（Premium Specialization）為兩大策略主軸。陳照董事長表示，許多高資產客戶及企業主的風險需求已超越本土保險範疇，甚至需要國際級的再保服務。為此，磐石已連續兩年親赴金融之都倫敦，與國際再保公司進行深度溝通與戰略合作，並積極延攬如白佩華顧問等在外商經紀人領域擁有深厚經驗的菁英人才，成功促成新的國際合作案。這不僅是為了服務客戶，更是為企業險的結構升級進行戰略鋪路。
其次，磐石將戰場聚焦於企業主的風險管理與家族財富傳承。當今台灣企業正大規模走向國際，其決策權與核心資產仍集中於台灣，這催生了巨大的服務缺口。磐石的職責是陪同這些企業拓展，提供與國際市場接軌、具有前瞻性的風險解決方案。這種服務高端客群的策略，更反向推動了公司的國際化進程，並要求磐石必須持續鎖定和培養最頂尖的業務人才。為有效執行此策略，磐石的企業險結構分為三大支柱：前台服務（專注於客戶前緣的顧問式服務）、MEGA大型客戶服務團隊（運用專業與科技提供整合方案）、以及國際再保資源的建立。透過持續深化A TEAM的專業度，逐步累積公司在國際市場的影響力。
從產品銷售到獨立財務規劃 A TEAM打造全新藍海航道
A TEAM計畫是磐石保經在面對市場結構性挑戰時，所採取的關鍵戰略轉折。磐石保經總經理鄭旭男指出，台灣市場規模有限、業務競爭激烈，加上法遵監理層面對保經業者要求日益嚴苛（幾已比照保險公司），以及醫療健康保障市場的完全轉變，壓縮業務人員生存空間，都使得業務員難以像過去一樣僅靠傳統方式銷售。為此，公司果斷地引導業務團隊走向藍海。這個藍海，就是全方位的高端客戶服務。
A TEAM的核心理念，是建立全方位的財富管理。這項服務不只專注於保險，更涵蓋全方位的高客服務，包含企業風險管理、信託傳承、資產配置、稅務規劃、法律架構、家族辦公室…等，磐石希望成為客戶最適傳承規劃及投資方案的參與者，亦每一季舉辦高端客戶說明會，以專業知識引導需求。對客戶而言，A TEAM組成了一個堅實的專家後援團隊，提供整合性一站式的跨領域服務。
「透過高端、深度的服務模式，我們的件數雖然降低了一半，但生產力卻提升了五倍以上，這就是專業深耕帶來的巨大價值。」鄭總經理表示，A TEAM的專家團隊採取「及時變動、聯手組成」的任務編組模式，由他本人擔任統籌，組成針對不同客戶需求的任務團隊，選配最合適的專家進行服務，特別針對大型客戶的特殊情況，提供客製化的解決方案。A TEAM不僅是一個部門，更像是磐石不斷深化、對外展示的核心專業目標。
建立這樣的跨領域資源成本極高，尤其台灣產險市場在國際化與人才建立上仍有不足。但A TEAM專家的服務，是磐石整體資源的戰略結合。在家族辦公室資源上，磐石正積極尋求與國際級的會計師事務所（如四大）進行深度合作，從最底層的專業訓練做起，最終目標是實現一對一的客戶深度服務。這是磐石對於A TEAM資源架構的長遠設計與規劃。
信念轉型 資深團隊的浴火重生
面對公司從傳統銷售模式向高端顧問式服務的轉型，林秋蘭營運長與徐瑛鍈資深副總以其超過二十年的豐富經驗，展現了強大的執行力與轉型決心。「我們的單位平均年資都很高，面臨市場變革，我們知道只有轉型一途。我們始終相信『因為相信，所以看見』，唯有相信公司策略，才能帶領團隊看見新的藍海。」
兩位資深業務主管在三年前就開始配合公司的戰略轉型，親自到全省各地協助輔導。在這個過程中，她們見證了團隊間彼此幫助、共同成長的寶貴精神，這種內部的向心力是轉型成功的基石。她們強調，培訓系統已全面革新，學習平台多元化，不再是單純的理論講授，而是透過實際案例引導、聚焦方向，更著重於業務員態度的轉變和與客戶的深度互動方式。
這種轉型的必要性，源於市場的真實變化—客戶的自主性正在提高。現在，團隊已經能提供預立遺囑等高階的法律服務，這也讓客戶在合作中不斷學習與成長，建立了更深層次的信賴關係。資深主管們的帶領，讓轉型不再是口號，而是根植於信念與實際行動的共同榮譽。
從「單純銷售」到「議題引導」 打動客戶的心態重塑
作為新世代的業務明星，林玥翎業務副總分享了她從掙扎到堅定，最終成為轉型先鋒的心路歷程，這是一場從「產品推銷員」到「問題解決者」的蛻變。實際上林副總一開始也不適應A TEAM的全新方向。但當她發現市場正在轉型，話語權開始向保險公司轉換，而企業到了特定年紀就面臨傳承的剛性需求，讓她意識到「市場已經有這個需求了，但是我們能不能提供這個服務？」
她逐漸堅信自己走對了路。過去，她的服務主要停留在為客戶完成醫療保險、投資理財。但現在，客戶的需求開始走向複雜和多樣化，如同近期有客戶需要傳承規劃結合信託服務。A TEAM不僅是單一部門的改變，更是整個團隊的學習和轉變，讓他們的話題從產品，轉變為議題的引導方向。業務員不再是單純賣商品的銷售者，而是金融風險管理者，幫助客戶解決財務上的深層需求，讓他們的財富和資產傳承有更深刻和深入的佈局。在此期間，磐石提供的數位工具和積極參與客戶說明會，是她轉變環境的關鍵助力。未來，她期許自己成為轉型的參與者而非旁觀者，致力於公司的全面成長。
與客戶同步學習 實現財富傳承的深度佈局
另一位新生代業務明星高晨祐營運長，則闡述了如何運用既有基礎，將客戶服務提升到「財富佈局」的高度，實現與客戶的共進共榮。在加入磐石前，高營運長已打下了三層服務基礎：早期是建立客戶風險管理的建構、中期是退休生涯規劃（財富累積）。但現在，客戶更需要的是財富傳承的深度佈局。他認為，要做到深度佈局，業務員必須與客戶保持同步學習。
他舉例，在服務一位傳統農業企業的客戶時，他邀請客戶一同參與了關於房地產的深度講座。客戶因此意識到家族傳承問題的複雜性，主動尋求更全面的規劃。「當我們能做到與客戶一起同步學習、同步成長時，整個服務過程就會輕鬆很多，因為我們是以解決為導向，共同成長。」
企業險與國際再保 建構風險自主掌握的企業韌性
當許多同業仍將保經業務聚焦於個人壽險市場時，磐石的企業險部門已成為集團戰略的關鍵一環。前台總經理陳詠瑧坦言，許多同業對磐石成立企業險部團隊感到驚訝，因為這超越了傳統保經的範疇，而這正是董事長的初衷與遠見。磐石企業險部門提供的是顧問式的開放式服務。企業主知道風險管理是剛性需求，但往往不知道具體需要哪些建議。公司的責任就是提供專業建議與教育，協助企業主觀念的改變，進行保險模式的整合。
她強調，隨著台灣企業邁向國際化，企業客戶的需求變得更為複雜和多樣化。這就要求磐石必須具備與國際再保公司或保險公司共同進行商品設計的能力，為客戶新的需求設計新的解決方案與模式。這也正是台灣企業在全球化進程中，不可或缺的風險管理一環。未來，透過國際再保資源，磐石能為客戶帶來最先進、最符合國際標準的風險解決方案。這對台灣企業邁向國際化，是極其重要的一環。
具備外商經紀人資深經驗的白佩華顧問，為磐石的企業險版圖帶來了國際視野與實戰經驗。企業險的目標明確從風險管理切入，進而實現風險轉嫁，最終目標是建立企業的韌性。企業一般很難去完成全面、精準的風險衡量及評估，導致實際投保額度不足。磐石的服務，是協助企業主先抓出風險成本，再針對性地進行風險轉嫁，確保風險管理的成本效益達到最佳平衡。
她特別指出，國際再保公司針對企業險是必需的資源。雖然她在外商有深厚的經驗，但本土公司有其無法取代的優點：可以非常快速地調整策略，並提供在地化的重要服務。她將磐石定位為一個大家庭與資源平台。可以針對客戶的需求，找到再保支持，提供最佳協助。磐石所做的，會比純粹的國際保險經紀更能協助台灣企業，特別是在垂直供應鏈的整體掌握上。
最終，磐石的目標是建立自己的市場影響力，成為客戶的保經，同時也致力於協助企業進行風險管理，並努力成為創造保險公司韌性的關鍵力量。這將是再保公司的保經，成為解決保險公司問題的供應者，這將使磐石在全球金融中介領域佔據獨特地位，為台灣企業掌握風險自主權。
人才和文化 打造公司價值內驅力
磐石保經連續三年同時獲得「卓越社會公益獎」與「卓越人才培育獎」，對公司而言這絕非僅是榮譽，代表的是磐石獨有的「價值內驅力」（Value-Driven Force），也是公司的核心競爭力。
在人才方面，陳董事長深知「獵人頭」的重要性。優秀的人才帶來的不僅是技能，更是先進的制度、廣闊的人脈和共同的希望。磐石希望優秀人才的加入，能帶動公司制度的成長，進而推動公司質量的全面提升，最終打造出磐石獨有的領導品牌。
在社會公益方面，磐石集團連續十六年的單車環台公益活動，已經將「愛在公益」的DNA深植於公司文化當中。這種不計較、不求回報的付出精神，也深刻影響了客戶對公司的觀感，「千里傳愛」的公益傳承，說明了「愛」與「價值」是可以被傳承的。
最終，這些文化和公益的成果，轉化為公司業務員「解決問題導向」的心態。公司不斷鼓勵業務員多去參訪不同領域（如教會），讓他們更願意去拜訪和深入瞭解客戶，從單純的「賣商品」轉變為「解決客戶的深層問題」。這種迅速整合、高度向心力與共識的文化，正是磐石能夠在市場上持續成長的關鍵。回顧磐石從創立到今日的變化，董事長強調，最大的差異在於「向心力與共識」。如今的磐石，不再需要磨合的時間點，就能迅速整合、朝著國際化的目標前進。
磐石保經連續獲獎的背後，是從上至下對專業化、國際化戰略的堅定執行，是將企業社會責任內化為核心文化的自發行動，更是將「解決客戶問題」作為終極使命的堅實共識。磐石，正以其堅不可摧的專業，承載著華人市場金融保險中介領導品牌的宏偉願景，穩步邁向更廣闊的國際舞台。
